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今年Q4,最可能赚钱的10个策略

时间:2021-01-18 发布者: 浏览次数:738次

目前,创投圈可能还流行一个观念:赚钱的公司不一定值钱,值钱的公司不一定需要赚钱。但今天这个时点,很多人可能会评价一句“我呸”。


公司值钱的前提一定是赚钱。当然,我们也见过许多公司不走寻常路:公司不赚钱,但是有能力融资,一轮一轮接盘侠抬上去,直到上市去割股民的钱,但这条路线和99%的创业者没关系。


做个融1-2轮资的公司不难,但做个融1-2轮资就赚钱的公司很难。我们统计发现,赚钱最难的环节之一不在于销售,而在于怎么源源不断地找到“客户线索”。“客户线索”是种果子,“销售”是摘果子。没有人“种果子”,公司自然年年闹粮荒。


那么,创业者的常见获客方式有哪些?今天大骏和大家一起来盘一盘。



01

找“亲戚”


• 举例:老东家、校友会、同学会

• 适用公司类型:TO B


创业者的第一波资源永远是刷脸,客户自然也不例外。你之前在哪些老东家待过?去找他们帮忙,比如百度阿里腾讯各种系。你之前在哪个学校上学?去找校友帮忙,比如清华北大各种系。


这种方式适用于创业初期,公司还没有组建专业的销售团队,常常需要创始团队自己上。而这些“亲戚”,作为第一波口碑传播的客户,其实够了。


这种方式的优点是:1、成交率高;2、缺点是人群量级太太太小,且不可持续。



02

产品用户


• 举例:官网、APP、小程序等用户

• 适用公司类型:TO B/TO C


创业后,我们至少会推出几款产品,比如APP、官网、小程序、M站等。这些产品一般会引来一些用户——他们是天然的早期客户,因为他们知道你们,了解你们,信任你们。如果你的产品连他们都不买,就别指望那些更陌生的人买了。


我们可以通过数据运营把他们找出来,比如百度分析、谷歌google analytics,以及GrowingIO、神策等。这个时期,你需要为公司建立运营部,并每年预留几万的预算购买工具。


这种方式的优点是用户人群需求相对精准,缺点是用户数量依然不够。



03

搜索引擎


• 举例:百度、搜狗、360等搜索引擎

• 适用公司类型:TO B/TO C


当公司有一定收入后,你可以拿出一定预算从搜索引擎获取流量。比如先优化SEO,这样一来用户在搜索相关关键词时,能优先呈现你的官网/APP等。


此外,你还可以拿出一部分预算去购买关键词。比如你是做财税SAAS的,就把“财税SAAS哪家好”等关键词买下来。这些做法的转化率各行业不一,现在最新的行情大约是:几百元获得一个线索(电话/表单),几千至几万元获得一个正式客户。


这种方式的优点是:获客精准;缺点是:1、烧钱;2、转化周期长,用户对公司没有基本的信任度。



04

信息流广告


• 举例:腾讯广点通、今日头条、抖音等

• 适用公司类型:TO B/TO C


这种做法与搜索引擎类似,只是后者主要基于需求匹配,而今日头条之类更偏重算法智能推荐,多为信息流广告。


至于哪一种投放效果好,也是说法不一。不过据一些教育创业者透露,教育公司更适合“信息流广告”投放。但一些 TO B 创业者会认为,搜索引擎的效果更精准。


这种方式的优点是流量足够大,缺点是:1、烧钱;2、不够精准;3、转化周期长,用户对公司没有基本的信任度。



05

品牌流量


• 举例:长期的品牌广告

• 适用公司类型:TO C


品牌的效果是长期的,它虽然无法在一瞬间给公司带来销量,但品牌一旦形成,许多客户会源源不断地主动来找你。客户购买你家产品,首先的前提是知道你,而品牌就是专门为解决这个问题而生的。


这种方式的优点是获得可持续的忠诚用户,缺点是:1、需长期投入,远水救不了近火;2、长期烧钱。



06

直播平台


• 举例:直播带货

• 适用公司类型:TO C


当下是直播流量的红利期,用户天然对这种购物方式有着浓厚兴趣,大家不妨试一试。但据我们的数据统计,目前直播带货的销量占比,只占整体销量的很小很小部分。我们预测,未来它更多只是电商运营的一小部分。


这种方式的优点是:正处流量红利期,用户对新兴事物的好奇心与包容度;缺点是:1、依靠促销,不可持续;2、销量比例太小;3、烧钱。



07

活动


• 举例:各种峰会/沙龙

• 适用公司类型:TO B/TO C


你可以把公司收费服务/产品的某一部分价值拿出来,放在某个系列的活动上输出,这样就会筛选出一波有需求的用户与你线下见面,销售团队再借机做转化。比如做“数据增长”的公司,可以组织系列“用户增长”大会,如此成百上千的参会观众就成了你的潜在客户。


这种方式的优点是:1、获客较为精准;2、线下形式利于转化;缺点是:1、组织成本高;2、天花板较低,每年能组织的活动有限。



08

培训


• 举例:各种公开课

• 适用公司类型:TO B/TO C


你可以把公司的收费服务/产品设计成门槛较低的课程,团队变身课程讲师,这是一种很高级的会销模式。


这种方式的优点是:1、转化率高;2、获客非常精准;缺点是:1、组织成本高;2、天花板很低,每场培训的人数有限。



09

社群


• 举例:各种促销社群

• 适用公司类型:TO B/TO C


你可以把收费服务/产品的某一部分价值拿出来,放到社群里输出,比如促销。这种方式的优点是:1、转化率较高;2、获客较精准;缺点是社群的运营难度大,常常是“7天死”。



10

内容营销


• 举例:用公众号、视频号、抖音号等引流转化

• 适用公司类型:TO B/TO C


这也是我们最为推荐的一种方式。因为不管是怎样获取流量,都是打猎模式,用完1次流量就跑了,再需要时还要2次获取,不可持续、无长期价值。我们需要把打猎模式变成圈养模式,流量获取后要把它留存起来,把流量变成用户池。用户池一旦建成,后期的转化自然容易了。


而其中,新媒体是最佳的用户池载体。我们可以把所有流量沉淀至新媒体,将其转化为读者,然后再用内容提高其忠诚度/信任度,让用户了解我们、喜欢我们、选择我们。


这种方式对于创业者来说性价比最高:1、它的作用是多元的,既有品牌功效,又有市场功效,还有带货功效;2、价值可持续,一旦用户关注你,这个周期可能是2年、3年、5年;3、它并不烧钱,只需组建一支微型的内容团队。


但它也有缺点,比如企业必须有内容基因。当然,我们可以通过与一些可靠的外部供应商合作,解决这个问题。



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